¿Qué es el storytelling? Fórmulas, trucos y ejemplos para aplicar a tu negocio

¿Quieres conectar y conquistar a tus clientes? ¿Te gustaría transmitir un mensaje claro y que lo recuerden? ¿Buscas diferenciarte de tu competencia? El storytelling tiene la respuesta. 

En este post te voy a contar en qué consiste el storytelling y cómo puedes aplicarlo a tu negocio.

Además, descubrirás qué tienen en común el Señor de los anillos y un anuncio de detergente. 

Y te mostraré cómo un objeto valorado en 3,00$ consiguió venderse por 112,50$  gracias al poder de las historias. 

Y es que no hay quién se resista a una buena historia. 

¿Quieres aprender a contar la tuya?

¡Pues comencemos!

¿Qué es el storytelling?

El storytelling es el arte de utilizar el poder de las historias para atrapar a tu público e impactar en la comunicación. Se trata de una técnica en la que el relato te ayuda a conectar con las emociones de tu audiencia, transmitir un mensaje de forma diferencial y que este sea inequívocamente recordado. 

Porque si algo tienen las historias, es que se recuerdan más que los datos. 

Ya lo decía Maya Angelou:

“La gente olvidará lo que dijiste, la gente olvidará lo que hiciste, pero la gente nunca olvidará cómo la hiciste sentir”.El storytelling es capaz de agitar nuestras emociones. De hacernos sentir. Es por eso, que se pone al servicio de tus objetivos y de tu estrategia de marketing para conectar con tu audiencia, despertarla y estimularla.

¿Cómo funciona el storytelling? Hablemos de neuromarketing

Cada vez que nos dicen “te voy a contar una historia” hay un resorte que salta automáticamente en nuestro interior. 

Este “muelle” atiende a razones científicas más que emocionales. 

Para empezar…

Somos adictos a la dopamina y a la oxitocina

Somos seres curiosos por naturaleza y con el storytelling varios neurotransmisores se ponen a trabajar. 

Por un lado, está la oxitocina, que se vincula a la empatía, la felicidad y el placer. 

Por otro, la dopamina, la culpable de nuestra curiosidad y de nuestra atención. Se relaciona con el aprendizaje y la memoria. 

Cada vez que una historia nos hace sentir, liberamos oxitocina y dopamina. 

La emoción lleva a la acción, nos hacen más empáticos (oxitocina on progress) y nos “despierta”.

También nos ayuda a asimilar mejor el mensaje y a recordarlo (dopamina on fire). 

Ya ves que el storytelling no es un cuento. Hay mucha ciencia detrás.

Las neuronas espejos son otra historia

Las neuronas especulares o espejo son las responsables de que nos veamos reflejados en otros sin darnos cuenta, y de que nos impliquemos emocionalmente.  Esto ocurre porque estas neuronas están conectadas con nuestro cerebro límbico, que se encarga de las emociones. 

Es como cuando ves una película y te pones en la piel del protagonista: sientes indignación, alegría, amor…  También estas neuronas son las culpables de que bostecemos cuando vemos a alguien hacerlo. 😉

Con el storytelling las neuronas espejo se ponen manos a la obra y nos convierten en protagonistas de la historia.

Somos seres visuales

Los datos hablan:

• El 90 % de la información que procesamos es visual
• El 70 % de nuestros sensores están en los ojos 
• El 40  % de las personas responde mejor a las imágenes que a los textos
• Las imágenes se procesan 60.000 veces más rápidas que el texto
• El 90 % de la comunicación humana es no verbal
• El 83 % del aprendizaje humano es visual.

Cada vez que nos cuentan una historia nos ponemos en “modo visual”. En nuestra mente reproducimos visualmente lo que nos están contando. 

Por tanto, si conseguimos que nuestro público visualice nuestro mensaje, este tendrá un impacto mayor. 

Y aquí está uno de los poderes del storytelling: la capacidad para entrar en la mente del consumidor y quedarse. 

No te pierdas esta charla de Storytelling Visual de la mano de Ester Pino. 

¿Por qué es tan importante el storytelling y tienen tanto poder las historias?

El storytelling tiene considerables (y saludables) efectos secundarios para tu marca.

1. Capta la atención de tu audiencia 

Nadie se resiste al poder de una historia. De ahí, que el storytelling sea una técnica muy efectiva para captar la atención de tu público objetivo. 

Además, los relatos atraen a las personas de forma sutil. Sin intromisiones ni interrupciones.

2. Educan

Las historias tienen un componente pedagógico porque son capaces de transmitir de forma sencilla un mensaje complejo.

3.  Entretienen

El storytelling gusta porque es, en cierta forma, lúdico. 

Si en el marketing de contenidos el objetivo es informar, educar, inspirar y entretener, con el storytelling cumples todos los requisitos. Descárgate nuestro ebook sobre marketing de contenidos en el que doce expertos te revelan sus estrategias más eficaces.

4. Se recuerdan y genera engagement

La razón ya la puedes intuir: recordamos aquello que nos emociona. Y como además nos proyectamos en el relato se genera un sentimiento de pertenencia y un vínculo especial con la marca. Se genera engagement.

5. Las buenas historias se comparten

Cuando una historia nos llega al corazón, la hacemos nuestra y queremos compartirla. 

Es otra de las virtudes del storytelling: la capacidad de viralidad que tiene cuando somos capaces de conectar con nuestra audiencia.

El storytelling es como un regalo que hacemos a nuestro público objetivo, que siempre agradece y, a menudo, recompensa.

6. Te diferencia

Una persona recibe de media más de 3.000 impactos al día. Estamos saturados. Infoxicados. 

El storytelling es como un soplo de aire fresco que marcará la diferencia en tu mercado. 

Te pueden copiar una publicación, imitar tu producto, igualar tu oferta, pero nunca podrán copiar tu historia. 

7. Potencia el branding 

A través de las historias puedes transmitir los valores de tu marca y remover las emociones de tu audiencia. 

Si tu público conecta con esos valores, ganarás su confianza y respeto. 

Avanzarás posiciones en su top of mind. 

8. Llena de significados a tu marca y a tus productos

Una persona otorga valor a una marca o a un producto, basándose en las emociones o impresiones positivas que esta le despierta. 

Es un activo intangible que va más allá del precio. 

Es el valor que te concede tu audiencia y que puede hacer que esté dispuesta a pagar más porque considera que lo vales. 

Esto nos lleva al experimento que te comentaba al inicio, en el que queda patente cómo las historias, y las emociones que con ellas se transmiten, condicionan nuestro comportamiento.

El experimento de los objetos insignificantes

En el año 2009 un periodista del New York Times y un escritor decidieron llevar a cabo un experimento que llamaron “Objetos insignificantes”. 

Compraron diferentes objetos de segunda mano, que rondaban el precio de un dólar. Eran artículos sin valor, de estos que no sabes qué hacer con ellos: un payaso de cerámica, un abridor estrambótico, unos peces de cristal, etc. 

Aquí tienes uno de ellos. 

En total se gastaron 197 dólares. En la reventa en eBay recaudaron cerca de 8.000 $. 

¿Cómo lo hicieron? Con storytelling. 

Crearon una web y cada producto tenía una historia que contar, unas emociones que despertar. Las personas que conectaron con esas historias pagaron “su valor”. De esta forma, una vela de conejo dorada que les costó tres dólares, la vendieron por 112,50 $; o el ejemplo de la figura de arriba: costó 1,5 $ y se vendió por 56 $.

No hay duda de que las emociones influyen en nuestro comportamiento de compra, y el storytelling es un excelente generador de emociones. Nada más que añadir, señoría.

Tipos de storytelling

¿Qué tipo de relato vas a utilizar para contar tu historia? Una experiencia personal, una historia inventada… Veamos las diferentes opciones:

1. Personal 

Los relatos personales cuentan la vida o experiencia de una persona y suelen ser muy inspiradores. 

2. De consumo

El protagonista de la historia es el producto, y las emociones que surgen en torno a él. Suele ser una situación cotidiana con dicho producto o servicio. 

La intención es que el espectador se sienta identificado y se “visualice” en una circunstancia o contexto similar. 

3. Histórico

El storytelling nos permite mirar atrás en el tiempo y conocer la historia de un producto o de una empresa. En este tipo de historia además de dar a conocer otro aspecto de la empresa, los valores, la esencia y misión de la misma.

4. De valor

Este tipo de relato, al igual que el histórico presenta una nueva cara de la empresa y la humaniza. En este caso, se enfoca en su día a día o en la forma en que impacta en la sociedad o sus empleados. 

5. Ficción

La historia es ficticia y se basa en personajes o situaciones inventadas, pero que igualmente ayudan a transmitir el mensaje deseado. 

6. Según los valores de la marca

Los protagonistas de la historia reflejan en sí mismos los valores de la empresa. 

De esta forma, se personifican y se transmiten los valores de marca de una forma mucho más potente. 

Estructuras y fórmulas de storytelling

Para asegurarte de que la historia tiene una coherencia y un orden, puedes ayudarte de algunas estructuras narrativas popularmente conocidas en el mundo del storytelling. 

1. El viaje del héroe de Joseph Campbell

La secuencia del viaje del héroe te resultará familiar porque es utilizada en muchas películas.

Se trabaja en tres fases: la salida (de su mundo ordinario), la iniciación (hacia lo desconocido) y el regreso al mundo ordinario, pero transformado. 

Ya no es la misma persona que al inicio de la historia. 

Hagamos ahora un viaje con nuestro héroe. 

Elige una de estas películas: Matrix, el Señor de los Anillos o Willow. 

Busca la relación que tiene cada punto con la película que has elegido. 

• Presentación del protagonista (el héroe). 
• El protagonista es llamado a la aventura. Aparece el conflicto.
• El héroe no quiere afrontar el desafío.
• Aparece la figura del mentor. 
• El héroe recapacita y acepta. 
• También aparecen objetos mágicos que le facilitan la misión.
• Ya está preparado para la aventura e inicia el viaje.
• En el camino se encontrará con diferentes desafíos, aliados y enemigos.
• Hasta la gran prueba final, el gran reto.
• El héroe sale triunfante (o no) y transformado. 

Quizás te parezca todo esto muy “peliculero” y que nada tiene que ver con tu proyecto. Sin embargo, nada más lejos de la realidad.

Tú a tus clientes no les vendes un producto o servicio. Les vendes transformación. Necesitan un cambio porque hay algo que les incomoda o que necesitan. 

Sí, lo has adivinado: tú eres el mentor, tu producto o servicio el objeto mágico. 

Ya tienes argumentos para escribir tu historia. 

2. Secuencia aristotélica

Este es otro clásico de las estructuras narrativas. Seguro que te suena:

Introducción – Nudo – Desenlace

Una fórmula que no falla. 

3. Secuencia “in media res”

Puedes jugar con la estructura narrativa y empezar por el final. 

Es lo que se llama “in media res”. 

Es un recurso que funciona muy bien porque despierta la curiosidad del espectador que necesita saber qué ha pasado para llegar a ese desenlace. 

En series como CSI utilizan “in media res”. Suele aparecer la víctima y el escenario del crimen, y a partir de aquí se desarrolla la historia. 

4. Estructura narrativa de Vladimir Prop

Esta estructura es parecida a la del viaje del héroe, pero simplificada. 

Y aquí está la solución a la pregunta que te hacía al inicio. 

¿Qué tienen en común el Señor de los Anillos y un anuncio de detergente?

Efectivamente, ambos tienen la misma estructura narrativa. 

En el caso del detergente:

• Hay un reto: la mancha
• Un mentor: la persona que te recomienda un detergente
• El objeto mágico: el producto en sí 
• Aprendizaje: cómo utilizar el detergente. 
• Batalla: lavado contra las manchas
• Recompensa: una ropa impoluta 

Con el Señor de los Anillos puedes hacer el mismo ejercicio. 

5. Fórmula de Pixar

La reconocerás en cualquiera de sus películas. La estructura es simple, pero efectiva. Te ayuda a organizar la información de forma sencilla. 

• Había una vez… Presentación del protagonista y contexto
• Todos los días… Como es su cotidianidad
• Hasta que un día… Punto de giro y conflicto
• Por eso… ¿Cómo lo afronta y qué hace?
• Finalmente… ¿Cuál es el resultado?

Si te das cuenta al final estas estructuras narrativas tienen cierta similitud con las fórmulas de copywriting, como el método PAS: problema – agitación – solución.

Siempre hay un reto o un conflicto que debemos afrontar y superar. La cuestión es que el cliente te vea como solución o salvación.

Técnicas y recursos de storytelling

1. Analogías

Las analogías reflejan la relación entre dos elementos que tienen una cualidad en común. Este nexo es el que nos ayuda a transmitir y destacar una determinada característica. 

Por ejemplo, podemos comparar el storytelling con un delicioso pastel con el que alimentar a la audiencia. Por tanto, este artículo es la receta que necesitas para cocinar el tuyo. 

2. Metáforas

Con la metáfora nos referimos a un objeto o concepto sin nombrarlo de forma explícita. 

Alimentar a la audiencia, por ejemplo, es una metáfora que potencia nuestro mensaje. 

Otro sería: el tiempo es oro y el tiempo es valioso. 

¿Cuál expresión crees que es más impactante?

La metáfora es un gran recurso para dar matices a nuestro mensaje, provocar una sonrisa, sorpresa y otro de reacciones, y, por tanto, de emociones.

3. Paradojas

En las paradojas jugamos con conceptos aparentemente contradictorios. 

Esta contradicción capta nuestra atención y estimula el pensamiento. De nuevo, entramos por la puerta grande la mente del consumidor.

4. Contraste/controversia

A veces las historias, nos desafían, nos incomodan y quizás sea ese el paso que necesitamos para pasar a la acción. 

La campaña “Fuck the poor” (que se jodan los pobres) muestra sin tapujos la incoherencia de las personas, nos hace reflexionar y nos incita a la acción.

5. Comparaciones

Sirven para establecer la medida de algo, entender una magnitud, y hacernos una composición de lugar.

Al comparar damos importancia y sentido a las cosas. Este recurso es ideal cuando se trabaja con datos. 

Por ejemplo:

¿Sabías que un bolígrafo Bic dura 25 kilómetros?

Si además del dato, lo reforzamos con storytelling visual, el impacto del mensaje es aún mayor.

¿No crees?

¿Cómo hacer storytelling para tu empresa?

Ya no hay duda del poder del storytelling. Ahora es el momento de pasar a la acción. 

Veamos cómo puedes construir tu propia historia. 

1. Conoce a tu audiencia

¿Con quién quieres conectar? Piensa quién es tu público, tu cliente ideal. 

Más allá de los datos sociodemográficos piensa en sus inquietudes y motivaciones, en qué sentimientos le mueven. 

2. Define tu objetivo y tu mensaje

¿Qué pretendes conseguir con esta historia?

Transmitir los valores de tu marca, comunicar un mensaje de forma potente, poner en valor tu producto o servicio, ganarte la confianza de tu audiencia, etc. 

Teniendo en cuenta a tu buyer y el objetivo prepara un mensaje inequívoco. 

Aunque tengas mucho que contar no mezcles conceptos. 

Un objetivo – una idea – un mensaje

3. Elige la emoción adecuada

Se han identificado más de treinta emociones que se clasifican en cuatro grupos: felicidad, tristeza, ira y miedo.

 ¿Con qué emoción quieres llegar a tu buyer persona?

Ira, entusiasmo, alegría, esperanza, tristeza… 

¿Quieres sorprenderle, hacerle reír, llorar, indignar…? 

Cualquier emoción es válida si nos sirve de vehículo para conectar con nuestra audiencia. 

4. Tipos de storytelling

Según los tipos anteriores, ¿por cuál te decantas?: storytelling personal, de ficción, de valores…

5. Formato y el medio de la historia

Las historias se adaptan a la perfección a cualquier contexto y cobran forma en diferentes formatos. 

Estos pueden ser: en texto, en audio, en video o con imágenes. 

Tú decides cómo quieres hacer llegar tu mensaje y en qué canales. 

Pon a tu buyer persona en el centro de tu estrategia para definir todo esto. 

6. Desarrolla la estructura narrativa o la secuencia de eventos

Cuida la secuencia de tu historia, que todo tenga un orden y una coherencia. 

Puedes guiarte por algunas de las estructuras que hemos visto anteriormente. 

7. Define tu llamada a la acción.

¿Qué quieres conseguir con tu historia? 

¿Quieres que tu público objetivo reaccione o actúe de algún modo? 

Prepara un gran cierre y que el Call To Action sea tu broche de oro.

“Compra, comparte, comenta o simplemente, piensa en ello”. 

8. Difunde 

Haz que tu historia llegue lo más lejos posible. 

Elige los canales adecuados para dinamizarlos, adapta el formato a cada uno ellos, y deja que el storytelling se encargue del resto. 

¿Dónde aplicar el storytelling? + Ejemplos 

¿Dónde puedes utilizar el storytelling? En donde quieras. No hay límites.

Si piensas que el storytelling está reservado a grandes presupuestos, no es así. Tan solo necesita un poquito de creatividad. 

1. En la web

Tu sitio puede tener un hilo conductor que guíe al usuario y le ofrezca una experiencia inolvidable. 

Una página de ventas con storytelling “se digiere mejor”.

Aunque sin lugar a dudas la página en donde puedes dar rienda suelta a tu historia es en la página “Sobre mí” o “Sobre nosotros”.

Tampoco te olvides de los testimonios de tus clientes, de la historia de su transformación gracias a ti. La prueba social con storytelling genera confianza y es muy persuasiva.

2. En el blog

A estas alturas ya sabes que el storytelling facilita el aprendizaje y el recuerdo. 

¿Quieres que tus usuarios se lleven un aprendizaje memorable? 

Utiliza el storytelling para entretener, educar y conquistar. 

3. En tu e-commerce

El experimento de los “Objetos insignificantes” nos deja claro que las historias no solo venden más, sino que aumenta la percepción de valor de nuestra marca. 

¿Por qué no aprovecharlo para tu e-commerce? Haz que tus fichas de producto sean irresistibles. 

4. En las newsletters

Puedes contar una historia personal, casos de tus clientes, un relato ficticio… 

La newsletter es una canal de comunicación directo a la bandeja de entrada, y el storytelling un canal directo a su corazón. Imagina el poder de ambos. 

El método de Ben Settle o Método Seinfeld exprime el storytelling en cada newsletter. Consiste en enviar un email al día con una historia cotidiana que da un giro final y juega con las analogías para introducir un producto o servicio, y su correspondiente CTA. 

“Me han pedido matrimonio, pero ahora no quiero comprometerme.

Si a ti tampoco te incomoda el compromiso, este curso es para ti. 

Puedes probarlo gratis durante 15 días y si no te gusta, te devuelvo el dinero sin preguntas.
Sin compromiso. 

Botón: Esto sí que es un ¡Sí quiero!”

5. En las redes sociales

El storytelling en redes sociales tiene un gran poder. Y el contenido visual es el rey del Social Media. 

Apuesta por imágenes y video y aprovecha el storytelling visual para multiplicar el alcance de tu contenido, la notoriedad y autoridad de tu marca. 

Y si combinas storytelling y gamificación, te meterás en el bolsillo a tu audiencia. 

Mira este ejemplo de Netflix:

Tras los sucesos de la película #LaCorazonada, el
detective Juánez se enfrenta a otro misterioso
asesinato. ¿Pueden ayudarle a resolverlo? Dejen
sus teorías.

Esto es #CrimenesilustradosLaCorazonada con la
colaboración de @crimenes_ilustr pic.twitter.com/6a550zZvst

— Netflix Latinoamérica (@NetflixLAT) June 10, 2020

Recuerda que cuando una historia gusta, se viraliza. 

6. En presentaciones

Olvídate de presentaciones aburridas y de datos infinitos. Crea un hilo conductor para amenizar tu charla o documento. 

7. En el podcast

Tu audiencia es todo oído y la radio, el canal perfecto para convertir tus palabras en imágenes. 

Trucos y claves para triunfar con tu storytelling 

Para acabar, veamos algunos trucos y claves para que tu historia sea todo un éxito:

• Comienza con una frase que impacte, que despierte la atención e incite a querer saber más. 
• Juega con oraciones largas y cortas para dar ritmo a tus textos. 
• Utiliza palabras poderosas. Son aquellas que per se tienen fuerza descriptiva y despiertan emociones en el receptor.  Por ejemplo, no es lo mismo decir que algo es muy bueno a decir que es impresionante. 
• Hay palabras mágicas como “imagina que” o “es como…” que nos ponen en modo visual, y nos preparan para escuchar.
• Cuida el cierre de la historia, con una frase que recoja la idea central. Que sea la guinda del pastel. Y si de paso, lo aderezamos con un buen Call To Action, mejor aún. 
• De vez en cuando, rompe el ritmo de la historia para asegurarte de que tu audiencia sigue contigo. Para ello, puedes utilizar diferentes recursos como: meter un punto de giro, una sorpresa, etc. 
• Si puedes reforzar tu mensaje con imágenes mejor que con palabras, hazlo. 
• Si puedes convertir las palabras en imágenes, no lo dudes. 

Conclusión

El storytelling es una técnica de comunicación que utiliza el poder de las historias para captar la atención y conectar a través de las emociones con tu público objetivo. 

El “érase una vez”, “te voy a contar un historia”, “imagina que” son palabras mágicas que activan nuestra mente, y despiertan nuestro interés. Una buena historia transmite, emociona, se recuerda e incita a la acción o a la reflexión. 

Apuesta por el storytelling para conquistar a tu audiencia, para que se vea reflejada en la historia o en los valores que transmite. 

Usa el poder de las historias para diferenciarte de tu competencia y entrar por la puerta grande en el top of mind de tus clientes. 

Si tienes algo que contar, tienes una historia. Solo tienes que encontrarla.