¿Qué es el retargeting o remarketing y para qué sirve? + 6 Estrategias para multiplicar tus ventas

Esta historia de retargeting está basada en hechos reales. Tanto, que seguramente a ti te ha pasado, o te pasará. 

Un usuario visita tu e-commerce, navega por diferentes páginas… Y después se va. Puede que no estuviera aún preparado para comprar, que no le haya gustado lo que ha visto, o que debas revisar si hay otras razones por las que se marcha sin más. 

Con lo que ha costado que venga a la web, no lo vamos a dejar escapar, ¿verdad?

Que te haya visitado es como un guiño de “quizás me intereses”. A partir de aquí, empieza el proceso de conquista, y en este sentido, cuantos más encuentros tengáis, más posibilidades tendrás. 

El retargeting va a ser tu estrategia aliada para provocar estos encuentros, y así poder recordarle que estás ahí y persuadirlo para que se vaya contigo. 

Si quieres saber cómo funciona y cómo aplicarlo, quédate conmigo, porque a lo largo de este artículo te explicaré todo lo que necesitas saber sobre esta estrategia que multiplicará tus conversiones.

¿Qué es el retargeting?

El retargeting es una estrategia de marketing digital que te ayuda a seguir impactando a aquellos usuarios que han interactuado previamente con tu marca en alguno de tus canales. 

En otras palabras, se trata de mostrar anuncios personalizados a estos clientes potenciales que te visitaron, mientras navegan por sitios de terceros. 

Y es que esta estrategia tiene un fin muy claro: que te recuerden, reavivar su interés y guiarlos de nuevo hacia tu embudo de conversión. 

Diferencia entre remarketing y retargeting 

En Marketing Digital, existe cierta ambigüedad entre los términos «remarketing» y «retargeting». El debate está abierto entre los profesionales del sector del marketing, y nos encontramos con dos corrientes de pensamiento distintas:

• En un bando están los que creen que ambos conceptos son sinónimos y que se refieren a crear campañas de anuncios personalizados dirigidos a usuarios que ya han visitado tu web o tienda online, con el objetivo de aumentar el retorno de la inversión (ROI). 

Dicha estrategia, al principio, se conocía de manera genérica como retargeting; sin embargo, Google decidió darle un nombre propio: remarketing. 

• En el otro bando, hay quienes argumentan que hay diferencias sutiles, según el enfoque estratégico.

Mientras que el retargeting se centra en mostrar anuncios a usuarios específicos utilizando cookies de seguimiento, el remarketing recopila información de manera orgánica para elaborar listados y hacer campañas de email marketing. 

Nosotros lo vamos a tratar de forma indistinta, porque es la tendencia ganadora. 

¿Cuáles son los beneficios y usos prácticos del retargeting?

Lo dicho: la principal función del remarketing es recordar a los usuarios su intención previa con la marca para alentar una futura acción, como una compra o una suscripción.

En realidad, estos impactos se traducen en:

1. Aumento de la tasa de conversión

Al dirigir tus anuncios a personas que ya están familiarizadas contigo, aumentas el nivel de efectividad y conversión, ya sea en leads o ventas.

Es más, según estudios realizados, una sola campaña de retargeting puede suponer un aumento de la tasa de conversión de hasta 161  %, ya que recuerda a los usuarios dónde lo dejaron y les anima a seguir adelante con su compra. 

2. Mayor recuerdo de marca

Esta estrategia, que consiste en volver a mostrar anuncios publicitarios solo a aquellos que ya hayan mostrado algún interés anterior en lo que ofreces, es una buena forma de mantener «fresca» la presencia de tu marca en la mente del consumidor. 

Esto te ayudará a mejorar el rendimiento de tus campañas (¡sin malgastar dinero en anuncios masivos!) y, al mismo tiempo, aumentar las opciones de compra, dado que impacta al usuario en el mejor momento.  

3. Consigue un alto CTR

El retargeting apuntala el brand awareness y esto influye en la tasa de clics. 

Las campañas de remarketing suelen tener un CTR (Click Through Rate) más alto en comparación con otros tipos de anuncios de display. Al fin y al cabo, la marca no resulta desconocida y ha habido una búsqueda o visita previa a la web o perfiles sociales. 

Un CTR alto refleja que tus anuncios son relevantes y están despertando interés entre tu audiencia, por lo que tendrás muchas más oportunidades de conseguir ventas o conversiones. 

4. Menor coste por clic

Al reducir la segmentación de tu audiencia y enfocarte en las personas adecuadas ―que ya han demostrado interés en tu marca― puedes obtener en tus campañas un mejor retorno de la inversión y costes por clic más bajos.

5. Alto grado de personalización

Personalizar tu estrategia es lo mejor para evitar ir dando «palos de ciego» y conseguir buenos resultados. 

Con el retargeting creas campañas publicitarias muy específicas y adaptadas al público al que van dirigidos los anuncios, en función de su comportamiento pasado en tu sitio web o redes sociales. 

De esta forma, puedes crear listas personalizadas según las páginas que visitaron, los productos que vieron o agregaron al carrito, o incluso acciones específicas que realizaron, como completar un formulario o ver un vídeo. 

6. Recuperar carritos abandonados

Es un hecho que los carritos abandonados son un problema muy serio para las tiendas online. Tanto que, según estudios realizados, la tasa media es del 70,19 %. 

En otras palabras, y de acuerdo con estos datos, de 100 consumidores, más de 70 «dejan abandonados» sus carros online.

Con esta estrategia, a través de emails o anuncios personalizados, conseguirás que los usuarios vuelvan a tu sitio web a terminar la compra olvidada. 

7. Hacer cross-selling

La idea aquí es sencilla: aprovechar el retargeting para mostrar productos y servicios relacionados o complementarios a los que los usuarios han comprado o han mostrado interés por comprar en tu eCommerce. 

Por ejemplo, si alguien adquiere una cámara de fotos, puedes sugerirle un trípode, un aro de luz o una tarjeta de memoria.

Esto no solo fomenta ventas adicionales, sino que mejora la satisfacción del cliente. 

Moraleja: el remarketing demuestra que la persistencia (sin ser abusivo) y la relevancia pueden ser clave para convertir leads en ventas. 

Tipos de retargeting

Ahora que ya sabes qué es el remarketing, y la importancia que tiene para tu marca, vamos a entrar en materia para analizar los distintos tipos de campañas que existen para vender online utilizando esta estrategia. 

1. Estándar

Este es el tipo de retargeting más utilizado. Se basa en mostrar anuncios específicos teniendo en cuenta el comportamiento que tuvieron cuando visitaron tu sitio web. 

Es decir, creas un anuncio en distintos formatos y marcas con qué acciones deben activarse: si abandona el carrito, hace clic en un CTA, etc. 

Aquí, las audiencias se segmentan teniendo en cuenta las acciones previas de los usuarios, y el contenido está predeterminado, no cambia. 

Estos suelen aparecer en forma de banners o anuncios de texto en Google, redes sociales o correo electrónico.

Son anuncios generales de la marca, pero no están personalizados. 

2. Dinámico

Los anuncios dinámicos son aquellos que se adaptan a los intereses de cada usuario, es decir, se les muestra aquellos productos o servicios exactos que vieron previamente en tu tienda o añadieron al carrito de la compra.

A diferencia del estándar, que no cambia su contenido según lo que haya hecho el usuario en su visita anterior al sitio web.

Esta estrategia se puede implementar en diferentes canales, como Google Ads, redes sociales como Facebook e Instagram, así como también a través del email.

3. De búsqueda

Se trata de anuncios que no se muestran en webs de terceros, sino que se dirigen a los usuarios mediante las búsquedas de Google, utilizando palabras clave relacionadas con los productos o servicios. 

Aparecen en las SERP de Google de manera similar a los resultados orgánicos, pero se distinguen por llevar la etiqueta «Patrocinado» en la esquina superior izquierda.

4. Para aplicaciones móviles

Este tipo se centra en impactar con anuncios relacionados con apps y páginas web para móviles que el usuario haya usado o mostrado interés recientemente.

Con ellos, se les anima a volver a abrir la aplicación o a llevar a cabo acciones específicas. 

5. De vídeo

Esta estrategia publicitaria se dirige a usuarios que han interactuado anteriormente con un vídeo de tu empresa, ya sea en el sitio web, aplicación o canal de YouTube. 

Aquí se busca aumentar la notoriedad de tu marca, generar tráfico y fomentar conversiones, como, por ejemplo, ir al sitio web o comprar algo. 

Los anuncios se muestran en múltiples plataformas como YouTube ―al principio, entre vídeos o en el margen derecho, donde hay sugerencias de vídeos ―, la red de display de Google y aplicaciones móviles. 

6. Por correo 

Como su nombre indica, consiste en enviar correos electrónicos personalizados a usuarios que hayan interactuado de alguna manera con tu sitio web, ya sea suscribiéndose a la newsletter, abandonando el carrito de compra o realizando alguna otra acción. 

Por tanto, su objetivo principal es volver a captar su atención mediante el uso de «ganchos» o incentivos tales como ofertas, descuentos, o cupones.

¿Por qué?

Porque impactar a segmentos que no son tu target, repercute de forma negativa en la imagen de tu marca, desvirtúa tus KPIs, y malgastas oportunidades y recursos. 

Una de las ventajas del email marketing es, precisamente, poder comunicarte de forma personalizada con tus clientes. 

La clave está en la segmentación y en la limpieza: de nada sirve tener muchos suscriptores si no son de calidad. 

• Haz limpieza de tu base de datos.

Si tienes clientes inactivos, antes de nada, crea una campaña específica para recuperarlos, teniendo en cuenta su histórico. Si no lo logras, no tengas miedo de eliminarlos. No son para ti. 

• Segmenta siempre.

En un e-commerce de animales compraste comida para tu gatito, y te suscribiste a la newsletter. 

Ya comunicaste tus preferencias, pero, aun así, te envían anuncios de perros… La imagen que se transmite es la de una marca que no se preocupa por sus clientes. 

• En cuanto a gente que ya ha convertido… 

Imagina que acabas de comprar un ordenador y recibes un mail en el que te ofrecen el mismo producto, y para colmo, con descuento. ¿Cómo te quedas? Cualquier ápice de satisfacción desaparecerá al instante. 

En definitiva, la base del éxito de una campaña de retargeting es la segmentación y la personalización. Esta estrategia te aporta información muy valiosa. Aprovéchala. 

7. En redes sociales

Funciona como un anuncio de display, pero se muestra en redes sociales como Facebook, Instagram u otras que permitan estas opciones de segmentación.

El remarketing en redes sociales funciona gracias a un píxel, un pequeño código que conecta la red social con la web. Con el píxel mides la efectividad de tus campañas en redes, al mismo tiempo que se registra el comportamiento de tu audiencia, lo cual te ayuda a conocerla mejor.

El píxel rastrea y recopila información anónima de lo que hacen los usuarios en tu web y toma buena nota de las acciones realizadas. Con estos datos puedes crear audiencias personalizadas y campañas en redes bien enfocadas. 

8. De CRM

El retargeting de CRM es especialmente efectivo, ya que emplea la información de tu base de datos para impactar a clientes actuales o potenciales. 

Esta información de primera mano te ayuda a segmentar y enfocar mejor las campañas al mismo tiempo que te permite recopilar nuevos datos. 

¿Cómo funciona el retargeting? 

El funcionamiento del remarketing es muy sencillo, aunque puede cambiar un poco en función de la plataforma de publicidad que utilices. 

Como puedes intuir, aquí tenemos tres cómplices: el píxel, las cookies y las listas. 

Por lo general, se utiliza un «pixel de seguimiento», un pequeño fragmento de código HTML, que se inserta en las páginas de tu sitio web o redes y recopila datos sobre la actividad de los usuarios. 

Pongamos un ejemplo:

1. Imagina que quieres hacer retargeting en tu eCommerce para recuperar carritos abandonados. 

2. Primero, el usuario visita tu tienda online, acepta la política de cookies, y con ello, la información sobre su actividad o navegación queda almacenada.

3. Después, la etiqueta de seguimiento insertada guarda estos datos en listas. 

4. Se crea una lista de audiencia específica para aquellas personas que abandonaron el carrito de compras.

5. Tras configurar la campaña de remarketing, se les muestran anuncios personalizados con los productos que ‘dejaron abandonados’ en su cesta de la compra, mientras navegan por otros sitios webs o redes sociales.

6. Por último, y como resultado de la campaña publicitaria, gran parte de estos usuarios vuelven al sitio web para completar la compra.  

¿Cómo hacer retargeting en mundo sin cookies?

Sin duda, las cookies juegan un papel esencial en este tipo de campañas, ya que te permiten recopilar muchos datos acerca del comportamiento de navegación de los usuarios para después poder mostrarles anuncios personalizados y relevantes en otros sitios web que visiten.

Y es que, a lo largo de este año 2024, Google dejará de servir cookies de terceros en su navegador Chrome y las reemplazará por tecnologías que se centren en la confidencialidad del usuario. 

Pero que no cunda el pánico, porque existen varias estrategias que funcionan en este nuevo mundo cookieless. 

Remarketing por email

El email remarketing es una de las mejores alternativas para recoger datos sin depender de las cookies de terceros. 

Cuando alguien se suscribe a tu newsletter, te está dando permiso expreso para enviarle contenido, ofertas, encuestas, peticiones de feedback o reseñas, etc.

Este consentimiento y los datos proporcionados en el registro se conocen como zero-party-data, que es la información que un usuario proporciona voluntariamente a la empresa.

Al hacer remarketing por email, puedes enviar anuncios personalizados a tus diferentes segmentos:

• A los leads, combinándolo con contenido de valor para nutrirlos; o bien, con alguna oferta para empujarlos a su primera compra, o para recuperar el dichoso carrito abandonado. 
• A clientes actuales, anuncios que fomenten la fidelización y la recurrencia. 
• A usuarios inactivos, para recordarles que estás ahí e intentar que regresen. 

Al estar adaptados a sus intereses y comportamiento, estos emails son relevantes para tu audiencia, y tienen más posibilidades de ser abiertos y de convertir. 

API de Conversiones (CAPI)

La API de Conversiones (CAPI) es una tecnología Server-Side que permite a las empresas enviar datos o eventos directamente desde sus servidores a la herramienta publicitaria.

De hecho, muchas plataformas como Meta y Google Ads ya ofrecen soluciones de seguimiento sin cookies que mejoran la segmentación y la medición de las campañas, al mismo tiempo que cumple con las normativas de privacidad y seguridad del usuario. 

La principal diferencia con el píxel es que este utiliza cookies para rastrear el comportamiento del usuario y opera en el «lado del cliente», mientras que la CAPI funciona en el lado de «lado del servidor» y envía los datos directamente a los servidores, lo que garantiza una recopilación de datos más precisa y segura. 

Interesante, ¿verdad?

Dicho esto, es evidente que, a partir de ahora, debes tener esto muy en cuenta a la hora de diseñar tus anuncios de remarketing. 

Estrategias de retargeting para conquistar a tus clientes desde diferentes frentes

Pongámonos manos a la obra. 

Pero antes que nada, debes saber que existen diferentes plataformas para hacer remarketing como Google Ads y Facebook Ads, donde se pueden aplicar las siguientes estrategias: 

En Google Ads 

A través de la plataforma de publicidad de Google Ads, puedes crear anuncios de retargeting para ‘perseguir’ a esos usuarios que han realizado alguna acción en tu página web o eCommerce. 

Además de mostrarse en la SERP de Google con la etiqueta «Patrocinado», aparecen en las páginas de búsqueda, los sitios web y las aplicaciones vinculadas a la empresa, como son Google Play, YouTube, Google Maps, Gmail, etc. 

Algunos de los tipos de campaña de PPC (pago por clic) que puedes crear con Google Ads, son los siguientes:

• Búsqueda: anuncios de texto que se muestran junto a los resultados de búsqueda en Google.
• Display: incluye imágenes y texto y se publican en páginas web dentro de la Red de Display de Google.
• Shopping: anuncios de fichas de productos que muestran imágenes, precios y otra información relevante en los resultados de búsqueda de Google.
• Vídeo: anuncios audiovisuales que aparecen mientras ven o buscan vídeos en YouTube.
• Apps: se promocionan aplicaciones móviles tanto en Android como en iOS.

En Social Ads: Facebook, Instagram, YouTube…

Los Social Ads, básicamente, son anuncios de pago publicados en redes sociales como Facebook, Instagram, Snapchat, YouTube, TikTok, Pinterest, entre otras.

Y gracias a la técnica del remarketing, puedes volver a impactar en esas personas que han visitado tu sitio web, te siguen en tus perfiles sociales, o han visto vídeos en algunas de estas plataformas.  

Es una publicidad muy efectiva porque te facilita la segmentación de campañas a partir de diferentes parámetros como, por ejemplo, demografía, intereses y comportamiento. 

Además, se integran de manera natural dentro del contenido orgánico, lo que las hace menos intrusivas e incómodas para los usuarios. 

Aunque los formatos varían según la red social, aquí tienes algunos ejemplos de los tipos de anuncios más comunes.

• Anuncios de texto: publicaciones con texto que tienen como objetivo llegar a más público y atraer tráfico. 
• Anuncios de fotos estáticas: solo aparece una única imagen junto a un texto y CTA para captar la atención de los usuarios. 
• Anuncios de vídeo: utilizan el formato vídeo para contar historias y atraer a más personas al negocio o nuevos clientes. Dependiendo de la plataforma y el objetivo, pueden ser de menor o mayor duración.
• Anuncios de carrusel: permite mostrar varias imágenes en un solo anuncio, que se pueden deslizar para ver más contenido y cada una de ellas puede incluir una URL diferente. 
• Anuncios de colección: incluyen una imagen o vídeo de portada con varias imágenes más pequeñas de productos.

Email marketing

El email marketing es una de las estrategias más poderosas para dirigirte a las personas que han mostrado interés en tu marca y aumentar las conversiones. 

Es más, destaca por ofrecer el mejor ROI del mercado, con un promedio del 122 %, siendo cuatro veces más efectivo que otras tácticas de marketing digital.

En este caso, puedes utilizar el correo electrónico para enviar mails personalizados, reconectar con tu audiencia y volver a captar su atención con ofertas y descuentos de su preferencia. 

Otros tipos de retargeting

Remarketing por SMS

El SMS remarketing es una técnica muy útil, directa e inmediata, para reconectar con aquellos clientes potenciales que ya visitaron tu página web. 

¿Cómo funciona? Enviando mensajes de texto breves con ofertas personalizadas y exclusivas para llamar de nuevo su atención.

Según diversos estudios, el 98 % de los SMS se abren en menos de tres minutos después de ser mandados, y tienen una tasa de conversión media del 29 %.

Por lo tanto, se proclama como otro canal perfecto para difundir publicidad y recuperar ventas perdidas. 

Notificaciones push 

Las notificaciones push son perfectas también para hacer retargeting porque permiten el envío de avisos a los dispositivos de los usuarios, ya sea móvil u ordenador.

De este modo, puedes recordarle aquellos productos olvidados en el carrito de compra, reactivar al usuario, mostrarle ofertas y descuentos personalizados según su actividad en tu sitio web. 

Amazon Ads

En Amazon, también puedes utilizar el remarketing para volver a impactar con publicidad a los usuarios que han interactuado con tu marca, pero que no han realizado una compra.

Es decir, puedes mostrar anuncios personalizados a las personas que han visto o buscado tus productos y marcas, o que dejaron artículos abandonados en el carrito.

«El gigante del comercio electrónico» ofrece principalmente dos opciones de publicidad:

• Anuncios de pago por clic (Self-Service Amazon PPC): diseñados para vendedores profesionales y marcas registradas que buscan ampliar su alcance y llegar a más clientes.
• Anuncios dentro y fuera de la plataforma (Amazon DSP): disponible tanto para anunciantes como para agencias que vendan productos o no en Amazon. 

¿Cómo mejorar tus campañas de retargeting? 7 consejos finales

Para finalizar, te voy a dar una serie de consejos para que mejoren tus campañas de remarketing. 

Ahora bien, aunque esta estrategia ofrezca a tu marca una segunda oportunidad de volver a atraer a un cliente potencial, nunca debes ser intrusivo ni molestar a los usuarios con los anuncios. 

1. Apuesta por la autocrítica

Las razones por las que un usuario abandona una web sin comprar son múltiples. 

Un primer paso es practicar el “mea culpa”, y analizar si la experiencia de usuario es realmente satisfactoria o hay puntos de fricción que trabajar. 

De nada sirve insistir en que vuelvan a tu web o landing page, si no cambias la causa del rechazo. 

Por ejemplo, un pilar básico e ineludible es contar con un buen hosting para tu e-commerce, de forma que garantices una navegación rápida y segura a tus visitas. 

A partir de aquí, analiza qué otros posibles errores de venta puedes estar cometiendo. 

Por ejemplo, anuncias un producto del que no tienes stock, o la página da error 404. Tu cliente hace todo el recorrido y, al final, se encuentra con que no puede comprar. 

2. Personaliza tus campañas

Si envías el mismo anuncio a todos tus leads, ya te digo, que no conseguirás buenos resultados. No hace falta ser adivina.

Si tienes un supermercado, no hagas retargeting de hamburguesas de ternera a un vegano. 

La clave está en utilizar la información recopilada de cada grupo o listado y adaptar el mensaje según su comportamiento en tu sitio web. 

Et voilà! Ahora tus mensajes resonarán más con tu audiencia, y por ende, aumentarás las posibilidades de convertir. 

3. Optimiza la inversión 

Ahora, para controlar mejor tu inversión, solo te faltaría optimizarla.

Esto implica elegir el tipo de retargeting, la plataforma, el objetivo de la campaña, la segmentación, el presupuesto y la puja, entre otros aspectos.

Al hacerlo, vas a poder asegurar un mayor rendimiento y que el ROI de tus campañas de remarketing sea positivo.

Consejo: no malgastes recursos mostrando anuncios a quienes no tienen interés o ya los han visto bastantes veces. Controla la frecuencia y el número de impactos para no ser molesto ni intrusivo. Esto no es “Atracción fatal”. 

4. Crea una estrategia multicanal

No te limites a un único canal de comunicación.

Si quieres ampliar tu alcance e incrementar las oportunidades de conversión, debes utilizar varios tipos de retargeting, como los anuncios en redes sociales, de búsqueda o por correo electrónico.  

Esto te ayudará también a estar presente en cada etapa del proceso de compra (buyer journey) de tu público. 

Por ejemplo, en el sidebar del correo electrónico, en blogs de temáticas relacionadas, en el feed o stories de las redes sociales…

Si estuviste mirando muebles, al entrar en tu correo en la barra lateral tienes un recordatorio:

O en blogs de decoración. 

Pequeños impactos que van sumando y recordándote que esa marca y esos productos están para ti. 

5. Impacta con anuncios creativos

Aunque es algo bastante obvio, queremos resaltarlo porque la creatividad es necesaria para diferenciar tu propuesta de valor ante la audiencia. 

Diseña anuncios de remarketing creativos que sorprendan, emocionen y persuadan a los usuarios para que vuelvan a visitar tu eCommerce y conviertan. 

En este sentido, tanto el contenido multimedia como el copywriting han de funcionar como palancas persuasivas. 

6. Recupera clientes con ofertas irresistibles

Transforma la intención en conversión.

Haz que tus clientes no puedan resistirse a volver. Tocas sus puntos de dolor, y llegado el caso envía ofertas exclusivas o descuentos personalizados. 

Eso sí, los incentivos siempre deben ser de su interés, es decir, que estén basados en su actividad anterior. 

7. Analiza y optimiza

Lo ideal sería analizar el comportamiento de tu audiencia objetivo, identificar patrones, y a partir de ahí optimizar tus campañas para obtener mejor rendimiento.

En este caso, utiliza herramientas de analítica para entender los resultados y modificar tus tácticas en consecuencia.

Pero, recuerda, lo mejor es que experimentes con diferentes estrategias y mensajes para ver cuál genera una mejor respuesta. Sigue así hasta encontrar la combinación ganadora. 

El growth marketing puede ser clave para impulsar este proceso y ayudarte a aprovechar al máximo el impacto de tus anuncios de remarketing. 

Lanza varios formatos, experimenta, analiza, optimiza e itera.

Conclusión

Salvo milagros y compras impulsivas, los clientes no te van a comprar a la primera. Tienes que ganártelos. 

Si has conseguido que lleguen a tu web, ya es un logro. Ahora, con el retargeting, no dejes que se escapen. 

Trabaja el impacto desde diferentes canales con el retargeting, genera confianza con estrategias de inbound y verás cómo sonríes al ver tus tasas de conversión.