¿Qué es LinkedIn, para qué sirve y cómo funciona? ¡Claves y consejos!

Este post solo tiene un propósito: que cuando lo leas, dejes de buscar en LinkedIn oportunidades, clientes, colaboradores, bla, bla, bla… Y empieces a trabajar esta red con estrategia, para que sean ellos los que acudan a ti o a tu empresa. 

Te contaré cómo potenciar tu marca personal y la de tu proyecto, y por qué debes construir tu propia audiencia y crear una red sólida de contactos. Te mostraré cómo LinkedIn puede ayudarte a conseguir tus objetivos.

¿Comenzamos?

¿Qué es LinkedIn?

LinkedIn es la red social de profesionales y empresas; un lugar donde surgen sinergias, oportunidades laborales y de negocio, que tiene por objetivo conectar a personas para que generen su propia red de contactos o construyan una audiencia cualificada para su marca. 

Es el sitio perfecto para crear conexiones que te ayuden a cumplir tus objetivos profesionales o de empresa, y alcanzar fácilmente a aquellas personas a las que de otro modo quizás no podrías.  

Aquí puedes impulsar tu marca personal, convertirte en un referente en tu sector, captar talento y que te capten, buscar y ofrecer empleo, aprender, hacer networking, encontrar colaboradores, clientes, construir una audiencia de calidad, generar leads… 

Como ves, razones para estar en LinkedIn no faltan. Pero antes de continuar he de decirte tres verdades. 

Tres verdades sobre LinkedIn 

1. La palabra que resume el ADN de esta red es “conexión”

LinkedIn va de conectar, relacionarse, interactuar, escuchar y conversar. 

Trata de no ser un mero espectador, y procura participar activamente para exprimir al máximo el potencial de esta red.

No en vano, LinkedIn es el canal favorito del Social Selling, la estrategia que usa las redes sociales para atraer clientes a tu funnel, conquistarlos y vender.

Lo bueno de LinkedIn es su efecto multiplicador: cuando invitas a una persona y esta te acepta tienes acceso a todos sus contactos. Es como si te abriera su agenda profesional. Se dice pronto, pero su valor es enorme. 

Es fundamental que construyas una red de contactos que te ayude a cumplir tus objetivos y que no sea solo una colección de personas. 

2. Tu red de contactos en LinkedIn NO es tuya, a menos que hagas algo 

El secreto de LinkedIn no es tener muchos contactos, ni publicar contenidos virales. 

El quid está en saber utilizar la red para conectar con tus leads y después llevarlos a tu terreno (a tu web, conseguir una llamada, una reunión) fuera de la red. 

Ese es el gran paso en el que esos prospectos dejan de ser propiedad de LinkedIn y pasan a ser realmente tuyos. 

Con LinkedIn comienzas trabajando el networking online, pero puede desembocar en networking offline.

3. LinkedIn es la red del networking por excelencia

El networking tiene dos premisas: te ayuda a construir relaciones de valor, pero la clave está en trabajar estas relaciones antes de necesitarlas. 

¿Para qué sirve LinkedIn? 

Esta red profesional consiste en encontrar y hacer match con las personas indicadas, para que se produzca un win-win en el que ambas partes consigan sus objetivos, encuentren soluciones o satisfagan sus necesidades. 

Veamos qué puede hacer LinkedIn por ti. 

1. Impulsar tu marca personal

Partimos de la base de que tienes un perfil impoluto (y si no, ya estás tardando en hacerlo). 

A partir de aquí has de trabajar tu marca personal, mostrar y demostrar tu Know-How para posicionarte como referente en tu sector y ganar autoridad.

Comparte contenido relevante que te ayude a construir una audiencia de calidad y una marca personal auténtica y reconocida. 

Cuanto más trabajes tu marca, más probabilidades de empleabilidad u oportunidades de negocio tendrás.

2. Brand Awareness

Si tienes una empresa, y especialmente, B2B, tu presencia en LinkedIn es un must. 

En este sentido, podrás trabajar el reconocimiento de tu marca desde tres frentes: desde un perfil propio de empresa, y desde el tuyo y el de tus empleados. 

Una estrategia de employee branding resulta muy enriquecedora en esta red, porque que tu equipo se convierta en embajador de tu marca no solo aumenta el alcance y te permite llegar a nuevas audiencias, sino que también dice mucho de tu empresa en sí y de cómo funciona puertas adentro. 

3. Buscar empleo y detectar talento

LinkedIn no es un curriculum online. Es una plataforma en la que puedes buscar empleo de forma proactiva. 

Además de postular a las ofertas de empleo que se publican, puedes ser tú quien elija en qué empresa quieres trabajar y preparar una estrategia para demostrar tu expertise a reclutadores y decisores, y así darles un motivo para que quieran conocerte. 

Tener buenos contactos significa que se acuerden de ti y te recomienden en el momento preciso, que te avisen de una oferta que aún no está publicada o que te presenten a alguien crucial en tu sector. 

El talento en LinkedIn está en el aire

Son muchas las personas que están “ojo avizor” para reclutar talento. Pueden llamar a tu puerta o ser tú quién llame. 

4. Generación de leads

Detrás de cada organización, hay personas y esas personas están en LinkedIn. 

Ya no se habla de B2B o B2C. Hablamos de H2H (Human to Human). 

Lo esencial aquí es tener claro quién es tu buyer persona, y desarrollar una estrategia para conectar con él a través de LinkedIn, y comenzar a construir una relación. 

En general, la clave de las redes sociales es la generosidad. En LinkedIn es fundamental. 

Si dedicas tu tiempo a comentar y compartir las publicaciones de otras personas, se activará el principio de reciprocidad de Cialdini. La gente tendrá la necesidad de “devolverte el favor” de algún modo. Además, cada vez que lo haces son toques de atención y posicionamiento. 

En esta red es importante escuchar, pero también hablar. 

Si, además, aderezas tu estrategia publicando contenido relevante, abrirás las puertas a un embudo natural de ventas. 

Y así, poco a poco, interactuando, compartiendo y aportando afianzas el vínculo con tu red de contactos. Cuanto más fuerte sea este vínculo, más efectiva será tu estrategia y, por ende, tus conversiones. 

5. Colaboradores y proveedores 

Gracias a LinkedIn puedes encontrar nuevos proveedores, colaboradores y conocer a personas que aunque no tengan relación directa con tu negocio, son interesantes y te enriquecen de algún modo. 

6. Generar sinergias y oportunidades de negocio

Tus interacciones del día a día te abrirán las puertas a nuevas relaciones, a conocer personas con las que pueden surgir sinergias y oportunidades de negocio, que en otro contexto no hubiera sido posible. 

7. Aprender y estar al día en tu sector

Si construyes una red de contactos de calidad, tu feed te mostrará publicaciones de:

• Clientes actuales o potenciales a los que escuchar: tendrás la oportunidad de conocerlos mejor, lo que les inquieta, los que les motiva…
• Competencia: qué publican, qué sentimiento generan… 
• Colaboradores o proveedores: con los que estarás al tanto de las tendencias de tu sector. 

Además, cuentas también con la plataforma LinkedIn Learning para mejorar tus aptitudes profesionales o las de tus empleados. 

Lo bueno de LinkedIn es que las oportunidades las creas tú, no tienes que esperar a que surjan. 

¿Cómo funciona LinkedIn?

Si quieres exprimir al máximo esta red:

• Márcate tus objetivos: qué quieres conseguir. 
• Define una estrategia para lograrlos.
• Sé una persona generosa y aporta siempre valor y calidad a tu red. 
• Aprovecha las funcionalidades que LinkedIn pone a tu disposición. 
• Aprende y controla sus peculiaridades. 

Tipos de perfiles 

Personal y de empresa 

• El perfil personal es el que tenemos cada uno como individuo y sobre el que trabajaremos nuestro personal branding, autoridad y, como no, la red de contactos. 
• La página de empresa es la que creas para obtener notoriedad y presencia de marca, alcanzar a tu público objetivo y aplicar estrategias de inbound. 

El employee branding juega un papel fundamental tanto para dar visibilidad a tu marca como para llenarla de significados y valores a través de tus empleados. 

Perfil gratuito y Premium

Con el perfil gratuito puedes trabajar perfectamente tu marca personal y la de tu empresa. 

Una vez lo tengas controlado, puedes dar el salto al perfil Premium, para trabajar de forma más concienzuda tu red de contactos y estrategia de ventas.

La versión Premium te permite, entre otras cosas, ver a toda las personas que visitan tu perfil (sin límite), enviar mensajes privados a contactos de cualquier grado, segmentar, realizar búsquedas avanzadas, crear listas, hacer seguimiento de tus contactos, etc. 

Red de contactos

A nivel persona, tu red de contactos se compone de:

• Contactos de 1er grado, con los que conectas cuando aceptas una invitación o te aceptan. 
• Contactos de 2º grado, aquellos con los que tienes un contacto en común.
• Contactos de 3er grado, hay al menos dos contactos de distancia entre tú y esa persona.

Contactos y seguidores

LinkedIn te ofrece dos opciones. 

• Solicitar “conectar” en cuyo caso ambos os convertiréis en contacto de primer grado.
• O bien “seguir” a una persona que te interesa. En este caso verás en tu feed sus publicaciones, pero no será recíproco. 

Grupos de LinkedIn

Los grupos de LinkedIn han perdido popularidad, pero si creas o encuentras un grupo sólido relacionado con tu sector es una estupenda forma de segmentar a tu red y concentrarte en aquellos contactos con los que compartes intereses. 

En los grupos, además de hacer contactos, cada vez que publicas apareces en el feed de los miembros, con lo que te aseguras visibilidad. 

Eventos

Organizar eventos es una excelente forma de alimentar tu marca. 

Al crearlo desde tu perfil, puedes invitar a tu lista de contactos con un solo clic (o seleccionarlos en el caso de que no todos encajen). 

En cualquier caso, aumentarás la visibilidad del acontecimiento. 

Además, te permite conocer quién está interesado y asistirá, para así practicar el networking antes de que llegue el día señalado. 

También como mero asistente puedes ver quién se ha apuntado y trabajar un acercamiento con los participantes que te interesen. 

Mensajes

En la versión gratuita de LinkedIn puedes enviar un mensaje directo a tus contactos de primer y segundo grado. Lo malo es que este medio de comunicación se ha desvirtuado convirtiéndose en una fuente de spam. 

Cuando envíes un mensaje para conectar, personaliza la invitación y olvídate de vender de buenas a primeras.  

SEO en LinkedIn 

También existe el posicionamiento SEO en LinkedIn. 

Puedes (y debes) utilizar palabras claves en tu perfil, desde el cargo o la descripción, a cada una de las secciones del extracto.

Por ejemplo, si trabajas en Marketing, asegúrate que esta palabra y otras relacionadas se repiten en tu perfil varias veces. No es complicado, porque tienes muchos apartados para rellenar.  

De esta forma, cuando se realicen búsquedas asociadas a ese término, tienes más probabilidades de aparecer en los resultados. 

Recomendaciones

Tener recomendaciones en tu perfil aporta solidez y confianza, por lo que no tengas reparo en pedir a tus clientes más leales o a antiguos compañeros de trabajo que dejen una reseña positiva. 

De nuevo, hablamos de reciprocidad. Sé una persona generosa y recomienda también a aquellos con los que has compartido buenas experiencias o eres consciente de su talento y saber hacer. 

Tipo de contenido que puedes publicar en LinkedIn

Existen diferentes opciones para difundir tu contenido. 

• Un post, que puede ser solo texto, imagen, video, gif o un PDF. Este último formato está funcionando muy bien porque deja patente el interés del usuario al pasar las diapositivas del carrusel.
• Artículo en Pulse. Es la opción de microblogging de LinkedIn. 
• Newsletter, una publicación periódica a la que la gente puede suscribirse. La gran ventaja de este formato es que quien se apunte recibirá una notificación cada vez que publiques, por lo que no estarás a expensas del algoritmo. 

Y hablando del rey de Roma… 

El algoritmo

El funcionamiento del algoritmo de LinkedIn es un misterio, pero lo que de momento se sabe, lo voy a compartir contigo. 

Para empezar al algoritmo solo le gusta el contenido que es relevante para sus usuarios. 

Esta debe ser la premisa a la hora de publicar: piensa siempre en aportar valor a tu buyer persona. 

A partir de aquí el algoritmo hace este recorrido:

1. Primero se asegura de que la publicación es de calidad (clear) y no es spam o contenido pobre (spam-low quality). 
2. Después muestra el post a algunos de tus contactos de primer grado, a ver cómo se comportan y reaccionan ante él. 
3. Si reaccionan de forma positiva y muestran interés, la continúan mostrando a más contactos de primer grado y a algunos de segundo, pudiendo llegar hasta el tercer grado.
4. Cuando ya existe cierta viralidad entran en juego revisores que valorarán si merece la pena continuar mostrando la publicación. 

De aquí podemos extraer dos aprendizajes

Construye una audiencia de calidad y afín a tus intereses. 

Si coleccionas contactos, lo que publiques no generará interés y el algoritmo te penalizará. Bueno, en realidad, te penalizas tú por no haber construido una audiencia de calidad. 

Crea publicaciones que aporten valor, y a ser posible que inciten a la acción o demuestren al algoritmo que generan interés. 

Por ejemplo, el contenido en formato carrusel que te comentaba. Para consumir el contenido has de pasar las diapositivas, por lo que el algoritmo detecta interés de forma inequívoca. 

También las publicaciones que invitan a la conversación o generan debate funcionan muy bien. 

¿Cómo trabajar tu perfil profesional en LinkedIn?

¿Por qué hay personas que triunfan en LinkedIn y otras parecen invisibles?

El SSI o Social Selling Index tiene la respuesta. 

¿Qué es el SSI y cómo se calcula?

El SSI es el valor que mide tu nivel de actividad y presencia en LinkedIn por lo que si quieres dejar de ser invisible en esta red, será tu índice de referencia. 

El Social Selling Index tiene en cuenta cuatro factores y a cada uno le adjudica 25 puntos como máximo:

1. Establece la marca profesional.
2. Encuentra a las personas adecuadas.
3. Interactúa ofreciendo información.
4. Crea relaciones.

Por tanto, LinkedIn valorará los perfiles de 0 a 100 puntos en función de la puntuación obtenida en cada concepto. 

Tu objetivo debe ser obtener la máxima puntuación en cada uno de estos apartados y así obtener un SSI alto. 

Un índice alto significa que trabajas bien tu marca personal, que cuentas con autoridad y reconocimiento en tu sector, y generas confianza en tu red de contactos. 

¿Cómo se calcula el SSI de LinkedIn?

Como se suele decir: “lo que no se mide, no se puede mejorar”.

Así que para empezar calcula tu SSI. 

La puntuación obtenida te va a situar en uno de estos tres intervalos:

• Si has obtenido entre 0 y 25 puntos tu SSI es bajo. La buena noticia es que tienes mucho margen de mejora. 
• Si has sacado entre 26 y 69 puntos, tu Social Selling Index es medio. No está mal, pero debes mejorar tu presencia en la red. 
• Si estás entre 70 y 100 puntos, ¡enhorabuena! Tu SSI es alto. Te mueves por LinkedIn como pez en el agua y además, sabes “pescar”. 🙂

¿Cómo mejorar tu SSI y, por tanto, tu presencia en la red?

Si tu SSI está por debajo de 25, lo primero que debes hacer es optimizar al máximo tu perfil, y rellenar todos los campos disponibles. 

A partir de aquí vamos a trabajar cada uno de los factores que conforman este índice.

Establece tu marca personal

Se trata de que trabajes tu marca personal, en primer lugar, desde tu perfil: extracto, foto, contenido multimedia, validaciones de aptitudes, recomendaciones. 

A partir de aquí, muestra tu Know How, y crea contenido relevante que satisfaga a tu audiencia objetivo. 

De esta forma, te posicionas como referente en el sector, y en el Top of Mind de tus clientes potenciales. 

Es un trabajo que requiere constancia. 

Encuentra a las personas adecuadas

Existe una teoría que se llama “los seis grados de separación” que dice que una persona puede estar conectada con cualquier otra a través de cinco contactos que actúan como intermediarios.

Con LinkedIn, es más sencillo aún. Con apenas un par de contactos puedes conocer a esa persona que tanto te interesa. 

Pero, ¡cuidado! El número de contactos puede ser una métrica vanidosa y volverse en tu contra si simplemente los coleccionas.

Lo ideal es generar una red de contactos de calidad con la que crear relaciones sólidas y fructíferas. 

LinkedIn toma buena nota de las búsquedas que haces, si visitas otros perfiles, quiénes te visitan a ti, si utilizas con frecuencia la red, o puntualmente… Todo cuenta. 

Interactúa ofreciendo información

Este es el factor que más fricción provoca. ¿Qué puedo publicar? ¿Cómo hacerlo de forma regular? 

La clave está en trabajar una estrategia de contenidos, pensando siempre en tu audiencia, en ser una persona auténtica y perseverante.  El algoritmo premia la constancia. 

Se habla mucho de la importancia de la diferenciación cuando, en realidad, tu factor de diferenciación está en ser tú mismo. 

Ya lo dijo Oscar Wilde: “Sé tú mismo, los demás puestos están ocupados”. 

Produce contenido que responda a las necesidades e inquietudes de tu público. Utiliza el copywriting para despertar interés y que quieran saber más. 

Busca la interacción y la conversación porque LinkedIn valora las recomendaciones que reciben tus publicaciones, comentarios, si lo comparten, etc. 

Pero también tiene en cuenta tu comportamiento y nivel de generosidad: si recomiendas, compartes, envías mensajes, participas en los grupos… 

Escucha, conversa, interactúa. No te limites a “hablar de tu libro”. 

Recuerda que en LinkedIn no se vende, sino que se construyen relaciones que terminan en ventas (fuera de la red).

Cuando comentes, hazlo con fundamento. No te quedes en un “fantástico”, “muy interesante”… Aprovecha el comentario para dejar huella. 

Además, ¿sabes una cosa?

Cuando comentas “te ven” todos los que interaccionan con esa publicación, por lo que “lucirse” en los comentarios es una forma estupenda de trabajar tu personal branding y toda una fuente de oportunidades para generar nuevos contactos. 

Crea relaciones

LinkedIn va a analizar tu red de contactos, qué porcentaje de invitaciones aceptas, cuántas envías tú y si te las aceptan o rechazan… En definitiva, la forma en que interactúas con tu red actual y potencial. 

Si quieres sacar el máximo potencial a LinkedIn descárgate nuestro ebook para profesionales y empresas: 85 páginas para triunfar en esta red sin despeinarte. 

Un consejo final

Crea tu propia rutina diaria en LinkedIn: publica, interactúa, genera nuevos contactos, y analiza lo que te funciona y lo que no… Solo así podrás mantener en forma tu SSI. 

¿Cómo trabajar un perfil de empresa en LinkedIn? 

Contar con un perfil de empresa en LinkedIn, sobre todo si eres B2B, te facilitará la consecución de estos objetivos:

• Alcance, autoridad, reconocimiento de marca.
• Construir y crear vínculos con tu audiencia.
• Generar leads y oportunidades de negocio 
• Tener un escaparate de tus productos y servicios 24/7
• Mejorar tu posicionamiento SEO. No en vano, LinkedIn puede hacer que tu marca aparezca en los primeros resultados de búsqueda. 
• Reclutamiento y gestión del talento. 

Consejos para trabajar tu perfil de empresa

Es hora de ponerse manos a la obra. 

1. Diseña una estrategia de contenidos para LinkedIn

Conoces a tu buyer, tienes claros tus objetivos… Desarrolla un plan de contenidos para “hablar” con tu audiencia: qué categorías vas a trabajar, la frecuencia, formatos.

Combina diferentes publicaciones: contenido informativo, comercial, noticias de empresa, del sector, ofertas de empleo, reconocimientos al equipo, premios, compromisos y valores de la empresa, entre otros. 

2. Convierte a tus empleados en embajadores

¿Qué piensas si ves que un empleado comparte orgulloso una publicación de la empresa en la que trabaja? 

Eso dice mucho de la marca y genera un halo de positividad en torno a ella. 

Para que tu estrategia de employee branding funcione debes trabajar la satisfacción de tu equipo a nivel interno y apostar por la retención del talento. Solo así conseguirás que tus empleados se impliquen en acciones como recomendar, comentar los posts, o compartir publicaciones de tu empresa. 

Desde tu perfil empresarial puedes enviar una notificación a tus empleados cada vez que publiques, y también seguir la actividad de los mismos e interactuar con ellos. 

Convierte a tu equipo en cómplices de tu estrategia: los comerciales que utilizan el Social Selling venden hasta un 78% más. 

3. Aprovecha todas las opciones que te da la página de empresas

Aquí tienes algunos consejos para empresas que quieren destacar en LinkedIn:

• Crea eventos desde tu perfil de empresa, para potenciar tu branding y multiplicar el alcance del acontecimiento.
• Aprovecha los 3 hashtags: para monitorizar tu sector y conversar con personas de intereses afines.
• Fija una publicación estratégica en tu perfil para que sea lo primero que vean.
• Lanza la newsletter de LinkedIn, para nutrir periódicamente a tu audiencia. Practica el reciclaje de contenidos y dale una nueva vida al contenido de tu email marketing o a tu blog.
• Da de alta una página de presentación secundaria para tus productos o servicios.
• Genera un formulario para captar leads.
• Sigue páginas de tu interés, para hacer benchmarking o monitorizar a tu competencia. 
• La publicidad te permite un nivel de segmentación superior a otras redes. 
• Analítica de LinkedIn: que sean los datos los que hablen y te ayuden a mejorar.
• Utiliza tu perfil personal para dar difusión al de empresa. Siempre que puedas menciónala y etiquétala.

Conclusión 

El verdadero poder de LinkedIn está en las personas, en las conexiones que puedes lograr y en la forma en que gestiones tu red de contactos y tu marca. 

Ahora depende de ti:

1. Voy a seguir mirando. 
2. Quiero aprovechar todo su potencial.  

Si eliges la opción B, descárgate este ebook gratuito para pasar a la acción. 

¡Nos vemos en LinkedIn!